Cara Unggul Mengungkapkan Kelemahan Produk Anda

Saat ini saya terus melakukan training sales dan marketing untuk tim saya. Perkembangannya semakin membaik. Dengan tanpa menyerah, saya yakin kita akan berhasil melejit meraih puncak prestasi. Semoga!

Salah seorang sales bertanya,

“Saya masih binggung bagaimana menjawab pertanyaan yang menanyakan apa kelemahan produk kita?”

Saya diam berpikir sejenak.

“Bila kita jawab tidak ada kelemahan pasti semua orang tahu bahwa itu omong kosong,” dia melanjutkan.

“Gunakan teori sandwich atau teori kue lapis,” jawab saya.
“Maksudnya?”
“Bayangkan kue lapis yang terdiri dari 3 lapisan. Lapisan pertama adalah lapisan paling lezat. Lapis tengah adalah lapisan sedang. Dan lapisan terakhir adalah lapisan paling lezat lagi. Jadi, sesuatu yang bernilai kurang diapit oleh dua lapis yang terhebat.”

Lalu saya menjelaskan lebih rinci. Cara menyampaikan kelemahan produk adalah:

keunggulan – kelemahan – keunggulan.

“Apa sih kelemahan dari kursus matematika APIQ?”

“Memang sulit menjawab pertanyaan ini. Keunggulan APIQ jelas membuat anak kita lebih kreatif dan berprestasi. Mungkin kelemahan APIQ adalah bila kita membuka kelas APIQ maka akan banyak siswa yang belajar sampai melebihi kapasitas 12 siswa per kelas. Menangani 12 siswa per kelas memang sulit. Tapi kita sudah menemukan cara mengatasinya yaitu dengan menambah guru menjadi 2 orang. Sehingga 1 guru mendampingi 6 atau 7 siswa. Cara ini menjadikan anak kita lebih fokus dan kreatif dalam belajar. Guru dan siswa pun menjadi lebih kreatif.”

Perhatikan jawaban di atas menggunakan teori kue lapis: keunggulan – kelemahan – keunggulan.

Dengan cara ini, pertanyaan negatif pun dapat kita ubah sebagai peluang untuk lebih maju. Teori kue lapis ini juga hebat bila kita manfaatkan untuk menjawab masalah harga.

Teori kue lapis menjawab harga: manfaat – harga – manfaat.

Tenggelamkan harga dalam lautan manfaat. Sehingga orang yakin bahwa harga yang ia bayar adalah murah dibanding manfaat besar yang ia terima.

Bagaimana menurut Anda?

Salam hangat…
aGus NGGERmanto

This entry was posted in sosial and tagged , , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s